A negociação faz parte da vida quotidiana, somos expostos a situações que nos levam a negociar com frequência. Apesar de algumas pessoas aparentarem possuir dom nato nesse processo, com estudo de negociação e influência, percebe-se que a negociação se torna uma competência analítica e comunicacional que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa.
O ser humano negocia para defender seus interesses e, portanto, a negociação sempre está presente quando há uma situação de conflito. Sem uma instrução adequada, negociamos por instinto, desenvolvendo muitas vezes, uma negociação por barganha, sem levar em consideração os interesses do outro lado; este processo pode até fechar acordos, mas quando avaliados nem sempre são os mais sensatos ou produtivos.
No processo de estruturação de uma negociação, a preparação é de extrema importância para apoiar os fluxos no decorrer do processo. Simular situações que possam surgir garante uma capacidade de argumentação mais elaborada (RANGEL & MIRANDA, 2019).
Na visão de alguns autores, quando se trata de planejamento de negociação, é necessário encontrar uma Melhor Alternativa para Negociação de um Acordo (MAPAN) conforme o BBI (Business Behavior Institute). Essa ferramenta é proposta para indicar quando se deve retirar de uma negociação quando ela falhar, encontrando a melhor alternativa. O MAPAN também é utilizado para demonstrar a opção mais viável, além de demonstrar outras opções na condução da negociação (RANGEL & MIRANDA, 2019). Esse conceito, inicialmente foi proposto por Fisher e Ury, em 1981, como BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement). Negociações por princípio são realizadas dentro da ZOPA (Zona Ótima de Possível Acordo).
O BBI propõe uma metodologia exclusiva conhecida como BBI Negotiation MAP, uma técnica baseada em princípios que utiliza 4 marcos de referência sendo estes: preparação, execução, proposta e encerramento. Cada marco é desenvolvido com ferramentas e framework específico para cada processo. Essa técnica está alicerçada nesses 4 pontos fundamentais, entretanto, eles funcionam de forma não linear, ou seja, essa metodologia possui a flexibilidade que, durante a negociação, quando a equipe observar sinais de mudanças importantes que torna necessário retornar ao primeiro marco, é sugerido uma pausa para pensar em novos cenários e estratégias.
Independente da forma como alguns autores propõem a estruturação de uma negociação, a fase da preparação é sempre priorizada e enfatizada. Essa etapa envolve conhecer a própria posição e interesse, a posição e interesse da outra parte, fatores que influenciam o processo e soluções alternativas (PAULA & SOUZA; 2007).
O modelo Q2, desenvolvido pelo BBI para apoiar o processo de organização e planejamento de uma negociação, tem como um ponto principal encontrar o real objetivo da negociação. O modelo ainda segue com quadro de quatro itens importantes: quero, tenho que, lista de desejo e concessão. O preenchimento dos quadrantes é orientado por perguntas chaves que nos levam a maior compreensão de nossos desejos e objetivos. É importante ressaltar que um bom negociador, preparado, jamais faz uma concessão sem liberar um item da lista do tenho que. Pensar em várias estratégias e em vários cenários torna o negociador mais preparado na hora de falar utilizando gatilhos para desbloquear vantagens importantes.
Portanto, uma das boas práticas da negociação é a preparação. Os mais bem preparados garantem vantagem sobre seus concorrentes nas análises das outras ofertas, melhor compreensão na hora de realizar uma concessão e, portanto, obtenção dos melhores resultados.
As ferramentas e conceitos apresentados permitem que seja de fácil compreensão e aplicabilidade e, ao mesmo tempo, de extrema diferença na execução do planejamento. O mais preparado facilita o caminho para um acordo que atenda às necessidades de ambas as partes em uma negociação.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
FISHER, Y.; URY, W. Getting to yes: Negotiation Agreement Winthout Giving In. New York, USA: Peguin books, 1981.
PAULA, M. M. V; SOUZA, J. M. Uma Análise Da Negociação De Uma Perspectiva Tecnológica. UFRJ RAE-eletrônica, v. 6 n. 1 Art. 2, jan./jun.
RANGEL, S. D.; MIRANDA, C. R. O Planejamento da Negociação. Augusto Guzzo Revista Acadêmica, São Paulo, v1, n. 23, p. 251-262, nov./dez 2019.
