Qualquer empresa interessada em crescimento eficiente, atualmente, possui um desafio intrínseco que afeta a qualidade dos seus negócios: a geração de demanda. Saber orquestrar a criação de oportunidades de vendas e simplificar a maneira de gerir os resultados, a priori, parece simples. O fato é que, durante a pandemia de covid-19, 74% das 500 maiores empresas do país tiveram dificuldades de prospectar negócios, de acordo com o 1º Estudo da Prospecção Digital no Brasil. Além disso, 89% destas empresas aumentaram o volume de ações de prospecção para reduzir os efeitos da crise. Dentro desses contextos, as metodologias ágeis têm um papel muito importante para a condução eficaz da operação e recursos utilizados na prospecção.
Originalmente desenvolvidos para a gestão de times de tecnologia, os métodos ágeis foram oficializados em 2001, através da publicação um manifesto escrito por 17 autores, entre eles, os engenheiros Kent Becker, Ward Cunningham e Ron Jeffries; pais do Extreme Programming (XP), e Ken Schwaber e Jeff Sutherland; criadores do Scrum. Tinham como premissa principal a gestão de projetos sob quatro perspectivas: pessoas, interação, processos e ferramentas.
O objetivo deste artigo é trazer luz ao modus operandi de uma área de prospecção comercial sob a perspectiva das boas práticas da metodologia ágil. Para isso, primeiramente, é necessário identificar as dinâmicas, internas e externas ao negócio, que comprometem o gerenciamento de resultados na geração de demanda, a exemplificar: crescimento estagnado da empresa ou mercado; conjuntura econômica resistente; falhas metodológicas na aplicação de planos táticos; ineficiência no modo de pensar e agir do time; dificuldade na condução de estratégias; e entre outros.
Uma vez mapeadas, as dores podem ser melhor tratadas utilizando as premissas agile, visando a entrega de valor mais rápida e perceptível ao time de vendas, bem como mais eficiência em responder às mudanças estratégicas de percurso, adaptando as premissas da seguinte forma:
- A interação humana precisa ser mais importante que os processos: “squads” de Sales Development Representative (SDR), multidisciplinar e multicultural, com pessoas igualmente capacitadas e com canais abertos de troca de experiência e feedbacks.
- A entrega das reuniões de vendas deve valer mais do que a rotina: é mais importante entregar um lead qualificado com possibilidade de ajustes incrementais nos processos em uma nova sprint do que gastar tempo em rotinas que não contribuem para o resultado nem para a meta do SDR.
- Colaboração com o cliente interno acima de cobranças e burocracia: times de vendas que colaboram com a prospecção convertem vendas mais rapidamente, pois compreendem a natureza complexa do processo. Alinhamentos periódicos do pipeline de prospecção e forecast de vendas são essenciais para o grupo.
- Valorizar mais as mudanças e menos os planos: é relativamente comum que os alvos de vendedores mudem, a considerar fatores mercadológicos como a própria pandemia de covid-19. É preciso continuar gerando valor através de leads qualificados (resultado de um SDR) enquanto o plano estratégico comercial e redefinição de alvos no ICP acontece.
Tais elementos são melhor regidos através de três pilares: a Transparência, trazendo visibilidade aos responsáveis pelos resultados de forma que compartilhem de um mesmo entendimento do que está sendo visto; a Inspeção, com monitoramento sobre o processo e progresso em direção ao objetivo da Sprint de prospecção e; a Adaptação, com rápidas revisões processuais quando os resultados ficam fora dos limites aceitáveis e não são alcançados.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
Agile Manifesto web site. Disponível em: <http://agilemanifesto.org/>. Acesso em: 20 jun. 2009.
Empresas intensificam prospecção de clientes para mitigar efeitos da crise. Portal TI Inside, São Paulo, 29 de mai. 2020. Disponível em <https://tiinside.com.br/29/05/2020/empresas-intensificam-prospeccao-de-clientes-para-mitigar-efeitos-da-crise/>. Acesso em: 10 de fev. 2022.
