A negociação pode ser definida como a busca pela solução de conflitos, ela está presente em todos os graus, abrange desde ambientes formais, como discussões em grandes organizações, até não formais, como ambientes familiares. Desde sempre, na história da humanidade, a negociação se faz necessária pois a divergência de opiniões está enraizada na sociedade e, por isso, é importante chegar a um denominador comum para que todas as partes se sintam beneficiadas.
Segundo Barry, Lewicki e Saunders (2014), as negociações acontecem por vários fatores, sendo eles: necessidade de repartir recursos que são finitos, produzir algo novo que não seria possível fazer sozinho ou solucionar algum conflito entre as partes. A negociação nem sempre é sinônimo de sucesso, pois os envolvidos podem não ter o conhecimento técnico e empatia necessários, gerando radicalização no processo com um resultado insatisfatório para uma ou ambas as partes. Casos em que apenas uma das partes se sentem satisfeitas não são recomendados, pois, assim, a outra parte não se sentirá confortável em voltar a fazer uma negociação novamente.
Para Carvalho (2016), existem pontos universais a todas as negociações, apesar de ser uma tarefa complexa chegar a essa conclusão, pois cada negociação envolve fatores únicos e considera diferentes condições, como: sociais, humanas e econômicas. Soma-se a esses pontos a necessidade de existir duas ou mais partes, a necessidade diferente das partes e a preparação para ceder em algum ponto, em busca de um interesse maior. Um conflito que pode haver durante a negociação é quando uma das partes tem um desejo e a outra não está disposta a ceder, entretanto, a negociação busca evitar esse tipo de problema, pois tem como objetivo que ambas as partes atinjam seu propósito.
Além do aspecto humano, existem metodologias que podem ser exploradas para a avaliação de uma negociação. Uma delas é a ZOPA (Zona de Possível Acordo) que é a busca de um acordo satisfatório para as ambas as partes. Um dos conceitos importantes da ZOPA é ter bem definido o preço de reserva, que seria o mínimo aceitável para cada uma das partes na negociação, quando a diferença dos preços de reserva está convergindo, é possível ter uma ZOPA, sendo assim, um bom negócio para todos os envolvidos.
Outro conceito que pode facilitar o processo de negociação, quando há um impasse, é a BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), nela, o negociador procura estabelecer o mínimo aceitável caso o acordo não seja alcançado. Essa técnica ajuda o negociador a não fechar um acordo com grandes perdas, ou seja, é uma forma de proteção para negócios ruins. Segundo Fisher e Ury (1991), para fazer a BATNA são necessárias três ações, sendo elas: listar as atitudes que irá tomar caso não chegue ao acordo desejado, ter algumas das ideias prontas e ter escolhida em mente a melhor opção. Em seguida, será feita a próxima etapa da negociação que envolve as propostas e contrapropostas em busca do acordo. É nessa etapa que as partes aplicam os conhecimentos e a estratégia que foi definida previamente.
A negociação é um processo fundamental e presente em diversas interações do dia a dia e foi evoluindo com o passar dos tempos. O que anteriormente era feito apenas no “boca a boca”, atualmente, são utilizadas diversas técnicas e formas de preparação para que seja possível extrair o melhor para as partes.
Em uma negociação é importante sempre buscar a ZOPA, pois assim, ambas partes estarão satisfeitas e devem voltar a fazer um acordo futuramente. Para que isso aconteça é necessário que o preço de reserva tenha sido definido e seja possível para ambos. Além disso, é de suma importância que os negociadores tenham o conceito da BATNA bem definido, pois assim, diminuem as chances de fechar um acordo onde exista uma grande perda.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BARRY, B.; LEWICKI, R.; SAUNDERS, D. Fundamentos de negociação. AMGH. Porto Alegre, 5. ed, 2014.
CARVALHO, J. Negociação. SILABO. Lisboa, 5 ed, 2016.
FISHER, R. E URY, W.; PATTON, B. Getting to Yes: negotiating agreement without giving in. 2 ed., USA: Penguin Books, 1991.
