De acordo com Marques e Levi (2020), para entender o funil de vendas é necessário um pré-conhecimento sobre o modelo A.I.D.A. (a sigla que significa ação, interesse, desejo e atenção), o mesmo busca explicar e exemplificar o comportamento de um consumidor para que ele adquira o desenho de compra.
As etapas tem por objetivo gerar atração do cliente, fazendo com que ele tome decisões para seguir com o interesse de compra caso necessário. Cada etapa tem o objetivo de criar uma visualização que fará com que o cliente analise os prós para a aquisição de algo (GREWAL e LEVY, 2017).
Segundo Marques e Levi (2020), após muitos estudos e análises o AIDA tornou-se o que hoje é conhecido como funil de vendas, melhorando e dando controle para o comercial sobre resultados esperados, auxiliando os profissionais de vendas.
O funil de vendas é um modo de exibir a jornada do consumidor, começando pela fase de captação de leads até o momento de concretização da venda, denominado de funil de vendas pois há uma entrada de leads enormes para que haja uma pouca efetivação de vendas (SALEH e SHUKAIRY, 2010).
As principais etapas de um funil são retratadas na seguinte ordem por Marques e Levi (2020): Prospectar; Atrair; Converter; Analisar e Relacionar-se.
De acordo com os mesmos, o vendedor deve sair em busca de potenciais clientes, realizando uma busca de maneira eficaz e concreta, sem que haja desperdício de energia e de tempo. É adequado buscar clientes em locais corretos.
Uma empresa ou comércio depende da busca constante de clientes. O funil de vendas tem como essencial função a atração de clientes adequados para seu negócio, ou seja, aquele que tem potencial real de compra de um produto.
A primeira etapa adequada é a coleta de dados, buscando analisar os clientes potenciais, trazendo para dentro do negócio aqueles mais interessados no ramo de trabalho. No caso de uma empresa de ternos, por exemplo, deve-se ir atrás de clientes que utilizam a roupa, sendo aqueles que trabalham em áreas relacionadas ao direito ou para uso na igreja.
A segunda etapa seria a atração, a atração deverá se dar através do marketing focado em seus clientes identificados na etapa anterior. Facebook, contato via telefone, a aplicação de metodologias que atinjam os clientes esperados.
Conversão seria o momento em que os visistantes são transformados em leads (ALMEIDA, 2017), trocando contatos e oferencendo produtos que possam gerar um interesse.
De acordo com Marques e Levi (2020), a quarta etapa é a da análise, medindo a relação e a taxa de conversão de clientes. Sendo assim, podem ser identificados os produtos que apresentam maior porcentagem de venda. Como, por exemplo, a cor e o modelo do produto.
Por fim, podemos citar a etapa do relacionamento, a última etapa na qual o visitante é convencido de que ele necessita e/ou precisa de seu produto.
Podemos concluir que o funil de vendas é essencial para um segmento, sendo obrigatório para a conversão e evolução de uma venda. Evitando o desperdício de energia e tempo de uma empresa, buscando sempre aumentar e evoluir as vendas da mesma de maneira racional e eficaz.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALMEIDA, M. B. Inbound marketing: o planejamento para a implementação da metodologia. 2017. 15f. Monografia (Especialização em Marketing Digital e Comércio Eletrônico) – Universidade do Sul de Santa Catarina, 2017.
GREWAL, D., LEVY, M. Marketing, 4° ed, Porto Alegre: AMGH, 2016.
MARQUES, H.; LEVI, R. Funil de Vendas: Um jeito fácil para você realizar bons negócios. São Paulo: Editora Senac, 2020.
SALEH, K; SHUKAIRY, A Otimização de conversão. Arte e a Ciência e Converter Prospects em Clientes. São Paulo: Novatec, 2010.
