Nós, enquanto indivíduos, cidadãos ou profissionais, sempre entramos em uma situação de negociação por inúmeros motivos e situações diferentes.
É interessante sabermos uma prévia sobre questões que podem ser cruciais para o andamento e desfecho de uma negociação – isso certamente aumentará nossa margem de sucesso sobre nosso interesse. Sendo assim, traremos neste artigo um checklist de negociação, que pode ser usado nas nossas transações do dia a dia ou em negociações comerciais em ambientes profissionais.
Mas, primeiramente, e afinal, o que é uma negociação e o que origina uma negociação? Negociação é buscar comum acordo entre duas ou mais partes, e o que origina a negociação é, por sua vez, uma espécie de conflito; e, enquanto espécie humana evitamos conflitos evolutivamente. Negociar é uma das metodologias para lidar com conflitos (outras metodologias podem ser: imposição, arbitrar, cessão, convencer – todas diferentes de negociar). Se entramos numa negociação, seja para comprar frutas na feira, um calçado numa loja ou negociar um contrato milionário com alguma organização, iremos tratar com outro indivíduo que também fará o papel de negociador.
Aqui começa a nossa checklist:
1) Qual o real objetivo da negociação?
Por exemplo, conseguir um preço menor? Um prazo maior para pagamento? Uma bonificação no produto ou serviço?
2) Com quem e onde irei negociar?
Observe as características fundamentais sobre com quem iremos negociar. Numa negociação mais elaborada, num ambiente de trabalho, por exemplo, vale a pena uma pesquisa mais aprofundada sobre o histórico do negociador, sua cultura, reputação, sua posição dentro da organização que representa, e é claro, estarmos muito atentos à sua linguagem corporal e comunicação.
Quais interesses ele pretende defender? Negocia por princípio ou barganha? Até onde estou disposto a barganhar? Irei negociar sozinho ou em equipe?
A negociação em equipe comumente é configurada com um líder, o sintetizador e o observador. Assim, o líder conduz a negociação, o sintetizador faz colocações durante a transação e o observador, como o nome já diz, observa para poder sugerir melhores estratégias à sua equipe. Vale ressaltar que, numa negociação individual, o negociador pode executar esses três papéis dentro de sua estratégia múltipla.
Identificar e mapear o ambiente da negociação também é de suma importância, pois onde iremos negociar pode favorecer ou prejudicar nosso interesse na negociação. Podemos negociar in house, ou seja, no nosso ambiente; na “casa” do anfitrião ou num ambiente neutro para ambos. Cada qual tem suas peculiaridades e pontos de vantagem ou desvantagem.
3) ZOPA – Desejos e concessões:
A ZOPA (Zona de Possível Acordo) é onde almejamos fechar o negócio, tendo assim, o sucesso da negociação. É desejável que a ZOPA seja num denominador de “ganha-ganha”, onde ambos os lados saiam favorecidos da negociação. Uma ZOPA bem mapeada e definida auxilia na estratégia da negociação bem como nas concessões entre os negociadores, podendo também evitar arrependimentos por situações ou possibilidades que poderiam ter sido pensadas, cogitadas, e por um eventual esquecimento no calor da negociação, passaram desapercebidas.
Com essa simples checklist, muitas negociações cotidianas ou profissionais podem ser melhoradas. Aqui, propomos de forma bastante sucinta uma metodologia já estabelecida para negociações, pois conseguimos ler e mapear nosso negociador oponente, o ambiente da negociação e a Zona de Possível Acordo, que é o ponto desejável para fecharmos a negociação de forma saudável para ambos os lados.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BAZERMAN, Max H.; Neale, Margareth A.; Negociando Racionalmente; ed Atlas, 1998.
FISHER, Roger.; URY, William; Como Chegar ao Sim; ed Imago, 2018.
RUSSEL, H. Granger; The 7 Triggers to Yes; ed. McGraw Hill, 2007.
SEBENIUS, James K.; LAX, David A.; Negociação 3D; ed. Artmed, 2008.
