É inegável que o ato de negociação é uma realidade em nosso dia a dia. As negociações incluem um processo voluntário em que ambas as partes trocam recursos com o objetivo final de atingir um acordo considerável (Moreira, 2010). No entanto, no ambiente corporativo, a habilidade do negociador é cada vez mais considerada um fator decisivo para o sucesso da organização (Fisher; Ury e Button, 2005). Dessa forma, o presente trabalho tem o interesse de enfatizar a importância da comunicação nas negociações.
Segundo Martinelli (2002), a partir de um ponto de vista sistêmico, a primeira consideração para a negociação é o seu processo, que inclui a entrada (o impacto da negociação), o processo (a própria negociação, o processo de transformar a entrada e a saída) e a saída (resultado da negociação).
De acordo com Fisher; Ury e Button (2005), as partes envolvidas no processo de negociação devem compreender cada interesse e produzir um conjunto de escolhas mutuamente benéficas buscando chegar a um acordo, conciliar interesses opostos e permitir o estabelecimento de relações efetivas.
Conforme com Martinelli e Almeida (2006), a comunicação é definida como o processo em que duas ou mais pessoas trocam e entendem informações a fim de influenciar o comportamento humano. Geralmente, os elementos que existem no processo de comunicação são: emissor, receptor, mensagem, canal e feedback.
A comunicação é um dos processos mais importantes na negociação, observando-se que a comunicação é essencial para as atividades dentro e fora da organização, seja ela verbal ou não verbal, formal ou informal.
De acordo com Martinelli (2002), as relações empresariais envolvem inúmeros aspectos de comunicação, causando impacto direto nos resultados das organizações. Entre as várias funções do executivo em uma organização, pode-se destacar: tomar decisões, motivar a força de trabalho e facilitar a comunicação no ambiente organizacional.
Na maioria das situações organizacionais, os negociadores se comunicam explicitamente entre si, entretanto, em outras situações, a comunicação não é explicita, mas tácita, e as pessoas se comunicam por meio de suas ações.
Segundo Dante (2010), um aspecto importante disso é que só existe um processo de comunicação quando o conteúdo da mensagem é explicado de alguma forma pelo destinatário, ou seja, quando se observa uma resposta ao efeito da mensagem. Portanto, essa deve ser a preocupação básica do pessoal administrativo envolvido no processo de negociação.
Ao decompor as ações de comunicação, principalmente em um ambiente de negociação, ela tem como premissa o diálogo, a interação e a ação conjunta, não podendo ser confundida com o processo unilateral de transmissão de informações.
Podemos perceber que ao longo de todo o processo de negociação, o negociador precisa ser um excelente comunicador, pois é o principal responsável por administrar as ideias, sabendo como impô-las em um processo de negociação de sucesso. Ao estar numa negociação ativa, o negociador/comunicador deve seguir todas as etapas necessárias para ter sucesso em sua jornada.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
DANTE P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2010.159p.
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação, administração e sistemas. 2005. SemeAdFEA-USP. Disponível em: <https://www.revistas.usp.br/rausp/article/view/44411/48031> . Acesso em: 04 fev. 2014.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordo sem concessões. 2. ed. rev. e ampl Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p.
