O uso de influenciadores digitais (ou digital influencers) como estratégia de marketing tem se expandido nos últimos anos. O Instagram, rede social que já passa de 2 bilhões de usuários ativos (SALVADOR, 2021), se tornou uma grande vitrine das marcas que querem se conectar com potenciais consumidores. A tática consiste em escolher um influenciador para que ele seja o “garoto propaganda” da marca e converta seus seguidores em compradores.
Essa estratégia não é nova e está relacionada ao gatilho mental da autoridade. Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão (NASCIMENTO, 2018). Por isso, os gatilhos mentais são usados em vendas para instigar a decisão dos compradores. O gatilho da autoridade consiste na tendência dos indivíduos fazerem uma escolha baseada na influência de uma pessoa de referência no assunto, isto é, uma autoridade.
O comportamento desencadeado pelo gatilho mental da autoridade foi demonstrado por experimentos de Stanley Milgram em 1963 (NASCIMENTO, 2018). Percebeu-se que quando uma ordem é dada por uma figura que representa autoridade, ela tende a ser cumprida. No caso de vendas, não é possível ordenar aos compradores que adquiram um produto, mas é possível influenciar sua tomada de decisão de compra.
Em resumo, o gatilho da autoridade faz despertar uma confiança na audiência através de uma demonstração de credibilidade. Por isso, muitas marcas escolhem profissionais credenciados em uma determinada área para falarem sobre seus produtos, como, por exemplo, o clássico comercial que usa a figura de um dentista para falar de um creme dental lançado ao mercado.
No entanto, não é fácil escolher a correta figura de autoridade. Isso porque, em geral, a credibilidade está atrelada à experiência no tema. Novos entrantes no mercado tendem a ser preteridos frente aos profissionais com mais anos de experiência. Afinal, você escolheria um profissional que acabou de abrir sua loja ou um que está há anos no ramo? A resposta óbvia é a segunda opção, pois o profissional experiente passa credibilidade e gera confiança de que o serviço será bem feito.
Em muitos casos, figuras públicas são vistas como figuras de credibilidade. Devido a isso, é muito comum vermos atores e apresentadores famosos falando sobre produtos que eles usam e confiam (teoricamente) como forma de convencer os consumidores que aqueles produtos são de qualidade. No mundo moderno, em que as redes sociais dominam nosso dia a dia, um digital influencer faz o papel exercido por famosos ao longo dos últimos anos.
Um influenciador digital é justamente uma pessoa que tem um público estabelecido e que é capaz de convencer os demais devido ao seu alto nível de credibilidade e alcance em redes sociais. Nesses ambientes, uma forma de se obter autoridade é se tornar experiente em um determinado tema através de suas vivências pessoais. Por isso, é importante que o influencer esteja constantemente mostrando seu estilo de vida para o público através de suas postagens e vídeos.
As marcas estão de olho nessas novas figuras de credibilidade. Se um influenciador digital apresenta um produto que consome na sua rotina diária, as pessoas que o acompanham tendem a consumir o mesmo produto, pois confiam em sua opinião, confirmando o gatilho mental da autoridade. Por isso, se você é uma marca, fique de olho nessa importante estratégia de marketing digital. Já se você é um consumidor, comece a perceber como esse gatilho influencia suas compras.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
NASCIMENTO, Rodrigo. Gatilhos Mentais: O que são e como aplicá-los nas vendas. Exact Sales, 2018. Disponível em < https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/gatilhos-mentais-nas-vendas/> Acesso em: 04 de Maio de 2022.
SALVADOR, Rodrigues. Instagram surpasses 2 billion monthly users while powering through a year of turmoil. CNBC, 2021. Disponível em <https://www.cnbc.com/2021/ 12/14/instagram-surpasses- 2-billion-monthly-users.html> Acesso em: 04 de Maio de 2022.
