A inteligência emocional é, sem dúvidas, a principal ferramenta a ser desenvolvida por um negociador. Ao observarmos as técnicas aplicadas pelas principais escolas de negociação, a maior parte do processo se dá através de competências comportamentais. Portanto, não basta possuir apenas capacitações técnicas para se colocar numa mesa de negociação: preparo emocional e comportamental são fundamentais (WHEELER, 2014). Nada impede que o profissional que não desenvolve habilidades comportamentais seja um bom vendedor, mas para negociar é preciso mais que técnicas de persuasão e conhecimentos teóricos, é necessário ser antifrágil e saber suportar a pressão, pois a outra parte certamente também estará munida das mesmas técnicas infalíveis para influenciar sua tomada de decisões.
Quando lidamos com a negociação em um cenário B2C (entre empresa e cliente), as barreiras do cliente são mais fáceis de serem ultrapassadas. A população geral não possui competências técnicas para negociar no momento de uma compra ou venda. Normalmente, o cliente que busca o contato com a empresa já possui algum interesse naquela negociação, o que o torna ainda mais suscetível a ser influenciado, e, ainda que busque barganhar e conseguir alguma vantagem, está numa posição de pouco poder na negociação.
Já no meio corporativo, no cenário B2B (de empresa para empresa), raramente uma grande organização colocará na sua linha de frente um profissional ou uma equipe que não possua capacitação para negociar. Presumimos que estaremos diante de pessoas que saberão identificar o uso de gatilhos emocionais, de vieses cognitivos, tentativas de ancoragem e técnicas de Rapport, entre outras ferramentas disponíveis. O que não inviabiliza o uso dessas ferramentas, mas eleva o nível de dificuldade para chegar ao resultado desejado, principalmente se tratando de negociações complexas ou quando uma das partes não está disposta a fazer um acordo justo ou ceder em algum ponto.
Ainda que possua todos os dados relevantes sobre um negócio, o ser humano não age de forma racional: somos facilmente levados pelas emoções. Assim como explicado em “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”, por Kahneman (2012), possuímos dois sistemas de pensamento e, em resumo, no primeiro as decisões serão tomadas a partir das emoções e do instinto, no segundo sistema é que somos capazes de utilizar a racionalidade. Naturalmente agimos no sistema um, aquele movido pelos impulsos. É possível concluir que agir de forma racional é uma habilidade a ser aprendida. É necessário buscar autoconhecimento e entender como funcionam nossas reações perante estímulos externos, para que possamos nos blindar da manipulação da outra parte no momento de tomarmos decisões.
O psicólogo Ph.D. Daniel Goleman nos adverte:
“Na medida em que nossas emoções nos atrapalham ou aumentam nossa capacidade de pensar e fazer planos […] elas definem os limites de nosso poder de usar nossas capacidades mentais inatas, e assim determinam como nos saímos na vida (GOLEMAN, 2012, P. 103)”.
Imaginando um cenário em que seremos bombardeados de tentativas de persuasão, é preciso manter a cabeça no lugar para conseguir ter um bom discernimento. O negociador que não possuir o domínio de suas próprias emoções no momento de uma disputa acirrada será vencido por si mesmo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. 2. ed. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012. Cap. 6. P.103.
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: duas formas de pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012. Cap. 1. Formato E-pub. Não paginado.
WHEELER, Michael. A Arte da Negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico. São Paulo: Leya, 2014. Cap. 5. Formato E-pub – Não paginado.
