Pretende-se com este trabalho constatar as estratégias competitivas das empresas que comercializam insumos para a produção agrícola que atuam no agronegócio brasileiro, como cooperativas, revendas de insumos ou venda direta – com participação de mercado de respectivamente 25%, 45% e 30% segundo CADE, 2020. O mercado agrícola brasileiro é visado devido a possibilidade de expansão de área agricultável de forma sustentável, pois utiliza apenas 7,6% do seu território (IBGE, 2020). Além disso, é o quarto maior produtor de grãos do mundo, sendo responsável por 7,8% da produção mundial segundo estudo da Embrapa (2017). Esses dados evidenciam a importância e potencial de crescimento do Brasil, o tornando atrativo para companhias de insumos que investem e aumentam sua atuação na agricultura brasileira, transformando em um mercado mais competitivo.
Para Porter (1986), a estratégia competitiva é definida como ações que uma empresa deve tomar para criar uma posição sustentável dentro do mercado no qual ela atua. Ela pode ser dividida em três formas: estratégia por custo, por diferenciação ou por foco. Nesse contexto, podemos afirmar que a estratégia por custo está ligada desde o custo interno da empresa até a venda do produto, sendo o preço de venda menor que os outros, porém deixando uma margem de lucro atrativa ao negócio. Nessa situação, podemos citar as revendas de insumos que possuem estrutura física enxuta, forma de trabalho ágil e menos especializada, voltadas para comercialização de produtos considerados commodities e pós-patente. Com isso, é possível a venda de insumos agrícolas com preços menores que as cooperativas, porém com margem de lucro condizente com o mercado.
Já grande parte das cooperativas agrícolas trabalham de forma diferente do que a do modelo citado anteriormente. Elas realizam o ciclo completo da cadeia produtiva, desde a produção, beneficiamento, armazenamento e industrialização, investem em formação profissional, assistência técnica e diversificação da produção (OCEPAR, 2019), agregando valor em todas as etapas da cadeia. Utilizam a estratégia competitiva de diferenciação como o principal atrativo em relação às demais empresas do ramo, sendo o fator decisório para a relação de compra o valor subjetivo atribuído aos seus produtos e serviços, não importando o preço dos bens.
Outra parcela desse mercado agrícola é representada por venda direta por representantes comerciais das empresas de insumos, sendo utilizada a estratégia por foco em que a companhia atende às necessidades especificas de grandes agricultores oferecendo condições direcionadas a esses clientes.
Esse panorama de quais estratégias competitivas cada tipo de empresa do ramo agrícola utiliza para acessar o mercado nos auxilia a direcionar as equipes de venda. As estratégias de negociação devem ser adotadas nas diferentes situações apresentadas no dia a dia conforme as características dos concorrentes presentes na região onde a empresa está inserida.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CADE. Cadernos do CADE: Mercado de insumos agrícolas. Brasília, 2020. Disponível em: <https://cdn.cade.gov.br/Portal/centrais-de-conteudo/publicacoes/estudos-economicos/cadernos-do-cade/mercado-de-insumos-agricolas-2020.pdf>. Acessado em: 10 nov. 2021.
EMBRAPA. NASA confirma dados da Embrapa sobre área plantada no Brasil. Brasília, 2017. Disponível em: <https://www.embrapa.br/busca-de-noticias/-/noticia/30972114/nasa-confirma-dados-da-embrapa-sobre-area-plantada-no-brasil>. Acessado em: 10 nov. 2021.
IBGE. Cobertura e uso da terra – Área agrícola cresce em dois anos e ocupa 7,6% do território nacional. Rio de Janeiro, 2020. Disponível em: <https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-noticias/2012-agencia-denoticias/noticias/27207-area-agricola-cresce-em-dois-anos-e-ocupa-7-6-do-territorionacional>. Acessado em: 10 nov. 2021.
OCEPAR. Somos o cooperativismo no Paraná. Curitiba, 2019. Disponível em: <http://paranacooperativo.coop.br/ppc/images/Comunicacao/2019/folder_cooperativismo_pr/Folder_WEB_2019.pdf>. Acessado em: 10 nov. 2021.
PORTER, Michael. Estratégia competitiva: Técnicas para a análise da indústria e da concorrência. 17ª Edição. Rio de Janeiro: Campus, 1986.
