O curso de pós-graduação em Gestão de Negócios com Foco em Competências Comportamentais, oferecido pelo BBI of Chicago, aborda, dentre outras, duas disciplinas foco deste trabalho: Negociação e Finanças Comportamentais. Em ambas as disciplinas, são explorados fatores psicológicos por trás das decisões humanas. Segundo Razuk (s.d.), nossas opiniões e escolhas são formadas de forma intuitiva na maioria das vezes. Na disciplina de Negociação, os fatores psicológicos são chamados de “Gatilhos Mentais”, na disciplina de Finanças comportamentais, de “Vieses Comportamentais”.
Como o mercado financeiro é uma constante negociação, levanta-se o questionamento: será que os gatilhos mentais são vieses comportamentais, escritos com outras palavras? Assim, o objetivo deste trabalho é mapear todos os gatilhos mentais, todos os vieses comportamentais (encontrados nos materiais de apoio do curso) e compará-los, a fim de descobrir se cada gatilho mental pode ser representado por ao menos um viés comportamental e vice-versa. Com isso, fomentar futuros trabalhos e estudos para discutir se há novos gatilhos ou novos vieses que podem ser usados na elaboração e aprimoramento dos materiais do curso.
Foi feito um estudo de todos os artigos disponíveis no módulo 3 da disciplina de Finanças Comportamentais (Vieses Aplicados a Área de Finanças) e no módulo 4 da disciplina de Negociação (Gatilhos de Influência na Negociação). Não foram considerados os efeitos, leis e princípios, apenas os que foram apresentados como “vieses comportamentais” e “gatilhos mentais”.
De acordo com Razuk (s.d.), os vieses comportamentais são:
1) Aversão ao arrependimento;
2) Dissonância cognitiva;
3) Ancoragem e viés de julgamento;
4) Viés da contabilidade mental;
5) Excesso de confiança;
6) Representatividade;
7) Conservadorismo;
8) Viés de disponibilidade;
9) Viés de retrospectiva;
10) Excesso de otimismo;
11) Viés de auto atribuição;
12) Ilusão de controle;
13) Viés do autocontrole;
14) Viés da confirmação;
15) Viés do status quo.
Segundo Magalhães (s.d), gatilhos mentais apresentados são:
A) Gatilho da Escassez;
B) Autoridade;
C) Afeição;
D) Retribuição;
E) Social Proof;
F) Compromisso e consistência;
G) Gatilho do sono;
H) Ancoragem.
Para cada viés comportamental, foi melhor associado um gatilho mental. Resultados apresentados pelos seus respectivos índices, no formato {Número; Letra}. Quando não há relação alguma, será usado o símbolo “?”.
{1;F} ; {2;?) ; {3;H) ; {4;?) ; {5;?) ; {6;?) ; {7;?) ; {8;?) ; {9;?) ; {10;?) ; {11;?) ; {12;?) ; {13;?) ; {14;D) ; {15;E)
Para cada gatilho mental, foi melhor associado um viés comportamental. Resultados apresentados pelos seus respectivos índices, no formato {Letra; Número}. Quando não há relação alguma, será usado o símbolo “?”.
{A;?) ; {B;?) ; {C;?) ; {D;14) ; {E;15) ; {F;1) ; {G;?) ; {H;3)
Não foram encontradas relações para todos os vieses e todos os gatilhos. Há 4 de 16 vieses que foram relacionados a gatilhos, e 4 de 8 gatilhos relacionados a vieses. Logo, restam 12 vieses e 4 gatilhos a serem estudados e discutidos. Sugere-se, portanto, a avaliação em posteriores trabalhos se os seguintes vieses comportamentais não podem ser considerados e usados como gatilhos mentais e se os seguintes gatilhos mentais não podem ser usados como vieses comportamentais.
Vieses comportamentais: 2; 4; 5; 6; 7; 8; 9; 10; 11; 12; 13.
Gatilhos mentais: A; B; C; G.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MAGALHÃES, João. Gatilhos em uma negociação de venda. Curso Gestão de Negócios com Foco em Competências Comportamentais, s.d.
NASCIMENTO, Rodrigo. Gatilhos mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas. Curso Gestão de Negócios com Foco em Competências Comportamentais, s.d.
RAZUK, Ricardo. Vieses Comportamentais Aplicado às Finanças. Curso Gestão de Negócios com Foco em Competências Comportamentais, s.d.
