Negociação é um tema que está no dia a dia de todos e que muito provavelmente em algum momento da vida as pessoas tiveram a necessidade de experienciar o ato de negociar. Atualmente, o mundo passa por um momento em que, globalmente, muitas transformações alteraram a forma como as empresas se relacionam com as pessoas, fornecedores, clientes e todos os demais envolvidos (os stakeholders nas operações). Assim, a habilidade de negociação nunca foi tão demandada.
Dito em outras palavras, negociação é uma metodologia em que duas ou mais partes, com vantagens comuns e contrastantes, se reúnem para conferir e argumentar propostas explícitas com a finalidade de alcançarem um acordo. Concorda-se com essa explicação, uma vez que efetivamente a negociação é um processo, uma vez que está estabelecido no tempo passado, presente e futuro e, de mais a mais, requer aplicação, comando e organização.
Uma negociação comumente é formada de uma conjuntura ou adversidade ocorrida no passado, pretendendo uma resolução para o presente ou futuro. O começo de um processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em esclarecer um determinado problema ou resolver um conflito. Em razão disso, para que haja um processo de negociação, indispensavelmente necessita haver duas ou mais partes enredadas e interessadas em negociar para chegarem a uma conclusão. Quando é mencionada a conclusão, implicitamente, pode-se exprimir que as partes envolvidas no processo carecem fazer algumas aquiescências de suas predileções ou pontos de vista para que o acordo seja sustentado.
Entretanto, não se pode garantir se as partes realmente fecharam um bom acordo, dado que é muito subjetivo, já que os interesses são contrastantes e, frequentemente, a negociação ocorre, como já exposto, para corrigir contratempos ou conflitos existentes, que, se não resolvidos, trarão ainda mais dificuldades ou perdas para as partes envolvidas. Nesta situação, há alguns fatores significativos que precisam ser levados em conta em um processo de negociação que são conforme mencionados por BAZERMAN (2008): Utilidade em Negociar, no qual as partes envolvidas precisam estar interessadas no negócio, ao contrário ele nunca se efetivará, e saber fazer concessões, pois improvavelmente as partes chegarão a um acordo sem ceder muitas vezes de padrões pessoais ou sentimentais, uma vez que um bem que possua valor sentimental para quem está se desagregando dele valha muito mais do que para quem o está apossando. Porque, no caso do vendedor, encontra-se a questão sentimental e que, regularmente, por uma precisão, é compelido a se desfazer daquele bem. Agora, para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento introduzido.
A concessão citada é uma peça significativa no processo de negociação. Logo, ela tem que ser medida para, ao concedê-la, obter-se o máximo. Vários negociadores se guardam ou se retraem no começo das negociações e fazem poucos consentimentos nessa fase, mas não fazem isso por fraqueza ou pelo fato de serem audazes ou inflexíveis, apenas estão utilizando uma estratégia de estudar o oponente, examinando os seus movimentos e posições. Depois de conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes, se inicia a fase das concessões devidas. É interessante pensar que muitos negociadores cedem, muito pouco, durante todo o negócio, mas, nos momentos de embaraços e desacordos, tendem a ceder muito. O negociador precisa ter ciência de que muitas concessões feitas custam relativamente pouco, então deve fazê-las e deixar com que a outra parte negociadora também esteja contente com o processo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ACUFF, F.L., Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. 2. ed. São Paulo: Editora Senac São Paulo, 2004.
BAZERMAN, M., NEALE, M. Negociando Racionalmente. 2.ed. BRA. Atlas, 2008.
COHEN, H., Você pode negociar qualquer coisa. 17. ed. Rio de Janeiro: Record, 2007.
FISHER, R., URY, W., PATTON, B., Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2. ed. revisada e ampliada. Rio de Janeiro: Imago Editora, 2005.
MARTINELLI, D.P., Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
