Negociação x Emoções

A negociação está continuamente presente na vida das pessoas, pois se trata de uma habilidade básica e instintiva, uma vez que as pessoas sabem reagir a determinadas situações dessa natureza. Entretanto, aqueles que estão focados durante todo o processo, que se preparam e se preocupam em desenvolver habilidades para essa finalidade, é que conseguem se tornar campeões nas negociações. (FERNANDES, 2010).

 

Porém, é importante ressaltar que reagir instintivamente, querer levar vantagens, usar a força, impor ideias, partir para o “tudo ou nada” ou para o “pegar ou largar”, são recursos usados pelos negociadores instintivos (Fernandes, 2010, p. 17). Para atuar dessa maneira, não é preciso treinamento e tampouco de orientação. Os consumidores não querem e nem toleram mais esse tipo de negociação, eles buscam negociar com pessoas com quem possam estabelecer uma relação de troca, que queiram realmente negociar, que respeitem seus interesses, que ouçam suas ideias e propostas. Se, ao empregarem bons argumentos, ou desfrutar de maior conhecimento e por esses atributos levarem vantagens, o cliente certamente ficará satisfeito, haja vista que entrou de igual para igual nas relações.

 

Corrobora essa visão Merhi (2016), quando ele diz que saber manter boa conduta em uma negociação é um recurso essencial para qualquer profissional. Usar de habilidades e técnicas básicas é fundamental para sanar conflitos, conduzir conversas difíceis e gerir bons acordos. Por meio da negociação é possível entrar e sair de uma situação de negócio com confiança e sucesso.

 

De acordo com Duzert e Spinola (2018), estudos comprovam que os profissionais podem controlar sua ansiedade, raiva, excitação ou qualquer outro sentimento dessa natureza durante o processo de negociação, podendo, com isso, atingir melhores resultados. Os estudos também mostram que há uma preocupação no sentido de que as emoções não devem ser demonstradas ou ficar expostas, podendo comprometer a negociação ao serem interpretadas como sinais de fraqueza e fragilizar o poder de barganha. Porém, os autores afirmam que as emoções podem influenciar o processo e o resultado da negociação, na verdade, elas são obstáculos ao raciocínio claro e racional, mas estão presentes no processo de negociação.

 

Duzert e Spinola (2018) relatam ainda que estudos realizados por Goleman (2015) apontam que 67% das habilidades classificadas como essenciais para um desempenho eficaz estão atreladas às competências emocionais. Classificam-se como qualidades que caracterizam a inteligência emocional: a consciência que cada um tem de suas emoções e de que maneira elas afetam os outros; a capacidade de controlar seu ânimo e seu comportamento; empatia; motivação para alcançar metas pessoais importantes e fortes habilidades sociais, que contribuem para que o indivíduo consiga obter o que deseja dos outros; e capacidade de encontrar interesses comuns.

 

O negociador precisa ficar atento a algumas habilidades essenciais relacionadas às emoções: a) ter consciência do momento em que começa a ficar emocionado, antes de falar ou agir; b) avaliar seu comportamento quando se encontra emocionado, ao alcançar seus objetivos sem prejudicar outras pessoas; c) tornar-se mais sensível em relação à maneira como os outros podem estar se sentindo; d) explorar, de modo cuidadoso, as informações que conseguiu a respeito do sentimento do outro; e) estar consciente de que cada emoção provoca um padrão único de sensações em seu organismo, em especial, à sua fisionomia e voz (DUZERT; SPINOLA, 2018).

 

Portanto, conclui-se que uma boa negociação pressupõe a aplicação da inteligência emocional, tendo base para as tomadas de decisões de modo mais sensato. Em uma negociação, saber ouvir a intuição é essencial, pois ela é composta por instintos e pela mente racional, e dela é possível obter informações valiosas. Já o autocontrole representa saber lidar com as próprias emoções, conter os impulsos, comportamento que só é possível através de constante aprendizado (MCSHANE; GLINOW, 2013).

 

 

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 

DUZERT, Yann; SPINOLA, Ana Tereza Schlaepfer. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2018.​

 

FERNANDES, Walberto. Habilidades em negociação: a necessidade de ser um bom negociador. Salto, SP: Editora Schoba, 2010.

 

MCSHANE, Steven L.; GLINOW, Mary Ann Von. Comportamento organizacional. Rio de Janeiro: AMGH Editora Ltda., 2013.

 

MERHI, Daychoum. Negociação: conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.