Ao longo de anos, todos nós acreditávamos que os seres humanos, por serem dotados de razão, eram capazes de controlar seus instintos e emoções avaliando de forma objetiva as situações a ponto de escolher, dentre as diversas opções, a que lhe fosse mais vantajosa. Entretanto, o autor Daniel Kahneman, em seu livro “Rápido e Devagar” nos mostrou o quanto essa crença é ilusória e como estamos sempre expostos a influências que podem minar nossa capacidade de julgar e agir com clareza.
Kahneman explica que nossa mente funciona de duas formas: uma rápida e outra mais devagar. A primeira opera de forma automática e mais rapidamente, com pouco ou nenhum esforço e sem percepção de controle voluntário. Podemos citar como exemplos de atividades realizadas por esse sistema o hábito de dirigir um carro por uma rua vazia, responder 2+2=?, escovar os dentes, amarrar os sapatos, entre outros. Já a segunda forma aloca a atenção em atividades complexas que exigem mais esforço, tais como: preencher a declaração de imposto, manter uma velocidade de caminhada mais rápida do que o natural, responder a 38×164=?, entre outras.
De forma resumida podemos dizer que a primeira forma controla a atividade cognitiva automática e involuntária, e a segunda entra em campo quando temos que executar tarefas que exijam mais autocontrole e concentração. Essa organização nos permite desenvolver competências e habilidades sofisticadas e realizar tarefas complexas de forma relativamente mais simples.
A maior parte das decisões dos seres humanos são baseadas em fatores emocionais, através do nosso sistema um. A vida moderna tem nos tirado a capacidade de processar a quantidade de informações, mudanças, escolhas e desafios do nosso dia a dia. Isso nos obriga a abrir mão de uma análise mais cuidadosa de todos os prós e contras envolvidos na tomada de decisão, buscando por “atalhos” com base em dados mínimos. Isso influencia diretamente a tomada de decisão. O autor Robert B. Cialdine explica em seu livro “Armas da Persuasão” os seis fatores psicológicos que influenciam nosso comportamento, sendo eles:
Reciprocidade: as pessoas sentem-se compelidas a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para elas, o que a outra pessoa lhe proporcionou;
Compromisso e Coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido;
Aprovação Social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir;
Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos;
Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade;
Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos acessível.
Esses princípios têm a capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado, ou seja, uma disposição a dizer “sim” sem que elas analisem todos os fatores envolvidos. Em síntese, podemos dizer que as pessoas acreditam que tomam decisões baseadas pela lógica. Mas, a verdade é que os fatores emocionais se sobrepõem e buscam algum argumento lógico para ajudar o cérebro racional a tomar a decisão final.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar: Duas formas de pensar. 1ª ed. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.
CIALDINI, Robert B. Armas da Persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.
