Em face ao cenário atual, com o aumento da competitividade no mercado, instabilidade econômica e outros fatores externos incontroláveis, revela-se de suma importância o sucesso no fechamento de uma venda, especialmente, em se tratando de produtos com alto valor agregado. O processo prévio da venda se alastrou por dias, gerando uma enorme expectativa positiva para o fechamento, porém, o cliente, apesar de indicar que está convencido de que o negócio será um grande investimento, ainda não se posicionou positivamente para o encerramento desse. Com seu silêncio, a incerteza gera um desconforto nos Executivos de Venda, os quais necessitam tomar a decisão de insistir até o sim ou não, ou encerrar a negociação, de forma a deixar aberta a possibilidade de abrir um novo processo no futuro.
Passando todas as etapas iniciais e intermediárias de uma negociação, as quais sejam planejamento, estudo entre as partes, regras a seguir e rodadas de negociação, chega-se ao momento final, o qual engloba o resumo geral do todo até o fechamento final. Uma negociação pode resultar em diferentes desfechos, como a concretização da venda, que proporciona a satisfação de uma das partes; um acordo mútuo entre as partes; e uma situação de impossibilidade de entendimento ou acordo. Para atingir o sucesso que se espera, é fundamental que os profissionais de Venda tenham competências e habilidades básicas para conduzir todo o processo. De acordo com Tajra (2014), é primordial ter uma conduta ética para se entender os pontos de vista de ambos os lados, ter honestidade e ser coerente. Ainda conforme Tajra (2014), é importante conhecer a outra parte, ter autoconhecimento e saber até onde pode-se avançar, ter objetivos claros e ser flexível quando necessário. O negociador deve ser coerente, evidenciando a qualidade de seu produto sem o comparar com a concorrência, gerando confiança entre as partes. Com tudo alinhado dentro dos limites aceitáveis, parte-se aos acertos finais até a tomada de decisão do cliente. Quando tudo se encaminha para o acerto final, o cliente pede um tempo a mais para pensar.
Insistir na venda é uma estratégia que pode ter resultado positivo ou negativo. Quando o cliente pede um tempo maior para pensar na compra, o vendedor, sem ser invasivo, utiliza de argumentos e concessões para tentar o fechamento do negócio. Segundo Castro e Neves (2008), a iniciativa do fechamento deverá vir do vendedor, através de ações sutis que poderão não ser percebidas pelo cliente, ou, ainda, mediante solicitação direta de fechamento ao cliente. Conforme Stanton e Spiro (2000), o fechamento pode ser presumido (induzindo o cliente a levar o produto) de oferta especial e de resumo dos benefícios. Ao optar pela insistência de um posicionamento imediato, a tendência de um desfecho negativo torna-se grande pelo fato de o cliente sentir-se pressionado e não admitir a pressão. Por outro lado, caso o cliente opte pela compra, necessita-se que o vendedor repasse todos os pontos concedidos, de modo a finalizar a negociação.
A estratégia de encerramento do negócio, sem a decisão do cliente, muitas vezes é a mais correta a se adotar, pensando na manutenção de um bom relacionamento com , e, especialmente, pensando em uma futura negociação com este. Pode-se citar como impacto positivo o relacionamento que é mantido entre cliente e fornecedor. Mantendo contato mais próximo, pode-se resultar em futuras oportunidades com cliente. Muitas vezes, o cliente tem interesse na compra, mas por motivos internos opta por postergar o investimento sem externar essa decisão para o profissional de vendas, deixando-o no aguardo da resposta. Com isso, a posição de encerrar a negociação, partindo do vendedor, tende a manter um bom relacionamento e deixar as portas abertas para uma futura negociação exitosa.
Com isso, pode-se concluir que toda negociação finalizada, com sucesso da venda ou não, deve resultar de um acordo mútuo entre as partes, visando atingir as expectativas positivas do negócio, proporcionando, ao fim, um bom e duradouro relacionamento entre cliente e o fornecedor.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CASTRO, Luciano Thomé; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2008.
STANTON, William J.; SPIRO, Rosann. Administração de vendas. 10. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
TAJRA, Sanmza Feitosa. Comunicação e negociação conceitos e práticas organizacionais. Tatuapé-SP: Editora Erica, 2014.
