É inegável que o ato de negociar é parte de nosso cotidiano e que estamos a todo momento o realizando, seja a nível pessoal ou organizacional. É um ato complexo e cercado de múltiplos aspectos subjetivos e emocionais. A negociação não é um processo linear e rígido, ainda assim, podemos estruturá-la criando marcos que nos ajudem a nos preparar para a mesma. Para tanto, podemos citar como os principais: preparação, execução, proposta e encerramento.
No seguinte texto, iremos nos ater a etapa da preparação, que é a chave para uma negociação bem-sucedida, afinal, essa etapa é dita como a responsável por canalizar 80% dos esforços que são realizados durante uma negociação, sendo os outros 20% a execução do ato de negociar em si (FONTANA, 2013). Ela é composta por dois elementos principais: local da reunião + com quem será a reunião. Visto isso, a pergunta é: você entende a importância do local em uma reunião de negociação?
Cada lugar possui suas características peculiares, que culminam em vantagens e desvantagens em uma reunião. Não é difícil pararmos e lembrarmos de ambientes que nos trouxeram sensações diferenciadas. Quem nunca entrou em um restaurante aconchegante e se sentiu acolhido? E quem nunca se sentiu desconfortável diante de um consultório de dentista? É possível perceber que o ambiente impacta diretamente em nosso cérebro e tem o poder de alterar nossos comportamentos e reações.
De acordo com Goldhagens (2017), o ambiente é capaz de transformar nosso humor e comportamento sem que percebamos, pois as sensações que sentimos ao entrar nos ambientes é apenas a ponta do iceberg, visto que em torno de 90% de nossas cognições são inconscientes. E, segundo a autora, outro fator relevante é a capacidade do ambiente de potencializar e .
Um bom ambiente não é composto apenas por suas questões estéticas e visuais, dessa forma, é interessante salientar que essa não deve ser a única via sensorial a ser analisada no local da reunião, mas também o olfato, a audição e o tato. A iluminação pode estimular a concentração e o foco, ou trazer a sensação de aconchego e relaxamento. Assim como a ventilação e a iluminação natural são capazes de melhorar o nosso humor. O olfato pode ser impactado através de um aroma exclusivo que recorde a sua marca. E, por fim, para a audição, fique atento aos sons que podem acontecer durante a reunião e o impacto dos mesmos.
Cada sentido (visão, tato, olfato e audição) nos impacta de forma diferente e sua junção culmina em sensações que serão filtradas por nosso cérebro de acordo com nossa carga de experiência e valores. Valores estes que nos conectam com a segunda parte da equação: com quem será a reunião. É extremamente importante conhecer quem é e quais os valores de quem ir-se-á negociar. Os valores guiam a vida das pessoas, e através deles conseguimos predizer como uma pessoa irá se comportar em uma situação ou ambiente. Se um negociador conhece os valores prioritários da outra parte, já está em vantagem (COSTA, 2008). Por exemplo, se a pessoa com quem você irá negociar valoriza o status e o poder, seria mais indicado levar essa pessoa a um café de bairro ou a um restaurante fino? Esses são pontos relevantes e que devem ser levados em consideração ao se planejar a negociação.
Portanto, é possível perceber que o local da reunião e com quem será a reunião estão intrinsecamente conectados, e que, por sua vez, conhecer os dois quesitos de forma satisfatória garante que você entre em uma negociação com grandes vantagens. O ambiente impacta em nossa tomada de decisão e reforça ou diminui fatores que podem interferir em uma reunião de negociação. Fique atento aos detalhes, analise com calma o local de uma reunião e crie uma atmosfera que favoreça a sua parte da negociação, que não gere equívocos e nem desconforto.
REFERÊNCIAS BIBLIGRÁFICAS
FONTANA, M. P. L. B. O Processo de Negociação nas Organizações num Contexto Atual. Monografia (MBA Gestão Empresarial) – Pós-graduação da Universidade do Extremo Sul Catarinense – UNESC, Criciúma, 2014.
GOLDHAGENS, S. W. Welcome to Your World: How the Built Environment Shapes Our Lives. 1ª Edição. Nova York: HarperCollins, 2017.
COSTA, J. C. Negociação e gestão de conflitos – Londrina: Editora e Distribuidora Educacional S.A., 2018. 208 p.
