De forma sucinta, compreende-se negociações como um conjunto de ações que desencadeiam um processo de elaboração de um consenso para atingir um resultado minimamente interessante a todas as partes envolvidas. Um processo de negociação por princípio, ou seja, que não impõe ou barganha, pode ser considerado uma relação de interdependência para se garantir objetivos que estão interligados, cujo um mapa é apresentado e a maneira como o negociador lê, interpreta e age frente aos principais pontos encontrados são as chamadas ferramentas de negociação, abordadas pela metodologia Negotiation Map (LANG, R.; MAGALHÃES, J. 2019). Segundo Manzur (2014), negociação é uma forma de interação social, fruto do conflito de interesses, um instrumento sugerido para resolução ou, ainda, uma alternativa à escalada desses conflitos.
Muitos são os fatores que influenciam o processo e devem ser pontuados ainda em estágio de preparação para a negociação. Este artigo tratará um pouco mais sobre os aspectos culturais como possíveis obstáculos de comunicação. Quais seriam as dimensões culturais que mais impactam? Como, então, lidar com fatores multiculturais? O que é necessário ao negociador para ter êxito numa negociação internacional? Há, portanto, um ponto sensível onde pequenos equívocos podem arruinar um processo negociatório. Desta forma, a Inteligência Cultural (CQ), “capacidade de interagir efetivamente entre culturas” (Tomas, David C.; Inkson, Kerr C., 2017, cap. 1 “tradução nossa”), é apresentada como uma das características mais pertinentes às partes negociadoras.
Para Hofstede (1991), dimensões culturais como: hierarquia sociocultural e econômica, nível de individualismo ou coletivismo, distribuição de papéis sociais baseados em critérios de gênero, orientação a longo prazo ou a curto prazo, aversão à incerteza ou mesmo a religião impactam o modo em que diferentes nações lidam com a negociação. A análise desses aspectos projeta uma abordagem personalizada. A Inteligência Cultural (CQ) entra como a habilidade e flexibilidade necessária para saber como interagir e ser capaz de se adaptar às mais diversas situações e pontos sensíveis do objeto da negociação.
Tomas e Inkson (2017) esclarecem serem três os componentes interligados:
- Conhecimento sobre o que é cultura, como ela afeta comportamentos, as diferenças culturais e seus pontos de atenção;
- “Atenção Plena” ou Mindfulness, que é a atenção criativa e reflexiva aos pontos relevantes encontrados no outro, mas também saber lidar com os próprios sentimentos e conhecimentos; e
- Habilidade dá ao negociador competência para escolher o comportamento adequado para cada situação intercultural.
Portanto, tornar-se culturalmente inteligente em uma mesa de negociações internacionais envolve desenvolver mentalidade e habilidades que o permitam ir além da comunicação verbal de maneira a criar uma ponte de empatia como o outro lado. Requer esforço, estudo, observação e prática. Resulta numa habilidade favorável ao aprimoramento das negociações, permitindo conhecer a si e ler e compreender assertivamente o outro.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
HOFSTEDE, G. Cultures and Organizations: software of the mind. London: McGraw-Hill, 1991.
LANG, Rodrigo; MAGALHÃES, João. Negotiation Map: A metodologia de negociação que vem revolucionando o mercado. E-Book. Amazon.com.br: Livros. 2019.
MANZUR, Tânia Maria Pechir Gomes. Negociações internacionais/Tânia Manzur; coordenado por Antonio Carlos Lessa, Henrique A. de Oliveira. Saraiva, 2014.
TOMAS, David C.; INKSON, Kerr C. Cultural Intelligence: Surviving and Thriving in the Global Village. 3ª edição. Berrett-Koehler Publishers, Inc. 2017. E-book (não paginado).
