O presente trabalho tem como objetivo abordar de que maneira a comunicação não violenta (CNV) pode ser utilizada como estratégia segura em um processo de negociação e vendas. Para isso, é importante reorientar nosso olhar sobre o mundo e promover treinamento adequado em desenvolvimento pessoal; gestão e liderança; e comunicação assertiva e não violenta. Um ambiente corporativo saudável que valoriza seus colaboradores cria, por consequência, reconhecimento e sentimento de pertencimento, e o resultado disso é uma cultura empresarial forte que automaticamente se expressa nos processos de negociação e vendas.
O mundo é V.U.C.A (“Team of Teams”, o General Stanley McCrystal): o século XXI se caracteriza por relações sociais rápidas e fluídas. A maioria das pessoas tem um ritmo de vida altamente agitado. Os dias parecem ser cada vez mais curtos diante das demandas e metas a se atingir. Com o avanço da tecnologia, inventamos novas formas de nos relacionar e alargamos nossa capacidade de comunicação e conexão com o outro. Saímos do mundo exclusivamente analógico e hoje exploramos também o ciberespaço.
Inseridos em uma economia altamente globalizada e competitiva, vimos nascer a incerteza do mercado e a necessidade constante de inovar para nos manter atuantes e produtivos. Para isso, foi (é) preciso aprender a andar sobre a fluidez das transformações da economia e dos costumes, reconhecendo a conquista de novos direitos e os espaços ocupados por novos sujeitos. É por isso que muitos especialistas de mercado têm dito que o mundo é VUCA. VUCA é uma sigla em inglês proveniente do vocabulário militar norte-americano utilizada para descrever a volatilidade, incerteza, complexidade e a ambiguidade do mundo contemporâneo.
CNV na prática: um ponto que é sempre necessário esclarecer sobre a CNV é que não se trata de falar mansinho, abaixar a cabeça e evitar conflitos de interesses. É exatamente o contrário. Significa aprender a reconhecer o que faz sentido tanto para quem está ofertando um produto/serviço, quanto para quem está adquirindo. A comunicação se trata de um processo de conexão e de construção colaborativa de sentido, algo que se faz quando reconhecemos que somos um coletivo. Não violenta é uma proposta de futuro cujo conceito é insuficiente e, por isso mesmo, provocador e transformador.
Antigamente, o sucesso nos negócios significava vender a todo custo e tirar vantagem do cliente. A proposta da CNV é orientada por outros valores e outra visão de mundo. Nela, o cliente é visto como pessoa/parceiro, e não como objeto/meta a cumprir. Essa abordagem é bem diferente daquela perspectiva ofensiva onde se cria um campo de insegurança e desconforto. Portanto, a CNV enquanto ferramenta de comunicação permite que uma equipe comece a realizar um atendimento humanizado e empático, gerando assim engajamento e agregando valor para as futuras vendas.
5 dicas para uma negociação não violenta: 1) Observe os fatos, compreenda suas emoções e firme sua identidade. 2) Avalie se os objetivos seus e do cliente são realmente convergentes. 3) Comece pelas questões apresentadas pelo cliente e descreva sua perspectiva considerando todos os pontos de vista como igualmente validos. Deixe claro sua intenção de ser um parceiro da compra. 4) Explore a perspectiva do cliente e apresente suas opções. Seu objetivo é entender e atender, não manipular. 5) Apresente soluções que levem em consideração as preocupações e os interesses de ambos. Para ter sucesso nessa “nova ordem mundial”, é necessário uma equipe bem treinada e ciente dos propósitos da empresa, criar identificação com as pessoas, com suas histórias e sua causa e promover boas experiências de venda são a chave para a recomendação, que hoje é uma das armas mais poderosas para aquisição de novos clientes.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MANCIOLA, Carol. Bora bater meta: o desafio da venda presencial no mundo digital. Editora DVS. 2019.
MAGALHÃES. João. Gatilhos em uma negociação de vendas. Business Behavior Institute. 2020.
ROSENBERG. Marshall. Comunicação não violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. Editora: Agora, 2021.
